一．中国银行的转型趋势
二．金融营销的四大本质
a)以帮助客户为使命
b)以客户需求为中心
c)以解决问题为目的
d)以金融产品为途径
三．理财经理的角色认知
a)第四境界：无动于衷
i.案例：X商银行面对有金条需求的客户
ii.提升点-销售意识
b)第三境界：无孔不入
i.案例：浙江某国有银行面对肥羊型客户的基金、保险、金条、信用卡销售
ii.提升点-顾问思维
c)第二境界：无中生有
i.案例：深圳某商业银行对贵宾客户的信用卡营销
ii.提升点-哲学思维
d)第一境界：无住生心
i.案例：大学教授为什么忠心于宁夏银行大堂经理何苏雯
ii.案例：农业银行“垃圾哥”王德洋的无心插柳却客户云集
iii.提升点：人性思维          
四．理财经理一日六大核心流程
a)晨会培训
i.点评昨日
ii.今日重点
iii.资讯播报
iv.营销培训
v.语术演练
b)计划管理
i.三罗列
ii.优先顺序
iii.各时段重点
c)客户邀约
i.确认来访
ii.确认约访
iii.产品营销
d)访客接待
i.五项准备
ii.沟通流程
iii.收尾三件事
e)登门拜访
i.电话确认
ii.寒暄技巧
iii.切入主题
iv.要事确认
v.铺垫复访
f)资料管理
i.理财经理的三个必备表格
ii.营销的总结与计划
iii.客户财富管理方案            
五．客户开发的六大模式
a)沙龙营销
i.论点：沙龙流程：三大步骤二十三流程
ii.论点：沙龙策划：五关键十二问
iii.案例：深圳XX银行的亲子沙龙如何销售29份儿童保险。
iv.案例：端午节的社区活动如何拉存款
b)路演营销
i.论点：化硬为软，卖产品先卖理念
ii.案例：GD银行的社区公益巡演如何巧营销保险
iii.案例：广州XY银行的闯关行动开户56户。
c)跨界营销
i.论点：借助第三方的力量
ii.案例：银行与课外辅导机构的神奇姻缘
iii.案例：银行与商场的节前开卡抽奖
d)扫街营销
i.论点：陌拜营销的五大准备
ii.论点：陌生拜访的六大工具
iii.案例：信用卡陌拜营销骂“滚”后反成交10张卡
e)顾问营销
i.案例：深圳ZS银行顶尖营销高手的销售步骤分解
ii.论点：银行医生营销模式的六大步骤
iii.论点：三入战术在营销中的操作
iv.论点：介绍产品的六先六后原则
f)联动营销
i.论点：联动营销的四大要点四大流程
ii.案例：上海XX银行柜员与客户经理联动营销流程解读            
六．第一步-锁：客户识别四招二十四式
a)八望：视觉识别
b)四听：听觉识别
c)四问：探寻识别
d)八切：数据识别
e)案例：某建行非本行贵宾卡的礼遇
f)研讨：高净值客户的识别与运用
g)工具：高净值客户识别工具
七．第二步-信：转变角色取信任
a)案例：某金条意象客户的接触实战
b)案例：平安银行如何接触陌生大客户
c)案例：物资局退休老领导的接触
d)关系预热六大步骤
e)信任建立三说技巧
f)工具：三说技巧
g)工具：短信预热六步法
八．第三步-探：三入战术挖需求
a)提问对驾驭客户的重要性
b)SPIN营销的四大步骤及要点
c)案例分析—如何设计营销语术
d)从视频体会SPIN在营销中的实际运用
e)案例：水泥厂老板的太太如何营销保险、基金、贵金属等
f)演练：定投、保险、黄金、贷记卡等销售引导语术设计与指导
g)工具：顾问式营销语术模型
h)工具：主流金融产品基于不同客户的销售语术手册（项目中制作）
九．第四步-说：三步成诗说产品
a)第一步：卖点发掘
i.造句法
ii.演练：信用卡、网银、定投等卖点发掘
b)第二步：产客适配
i.连线法
ii.塔式排序法
iii.演练：常见客户类型的产品卖点匹配与排序
c)第三步：SCBC语术
i.模板讲解与使用
ii.案例：小老板与小白领的销售语术
iii.演练：保险、基金、贵金属等语术设计
d)工具：产品一句话介绍的SCBC模型
十．第五步-排：一辩二化三促成
a)一辩：异议三大类型与应对
i.案例：一波三折终成交的保险销售
b)二化：太极公式与四大化解策略
i.案例：人民币理财收益低于他行时的三大策略六大技巧
ii.案例：黄金高于他行时如何处理
c)三促成：不成交四大类型及促成方式
i.案例：小富婆保险成交关头的“我回去和老公商量下”
d)演练：我考虑下……；我没钱……等银行常见异议的处理语术
e)工具：异议处理的一辩二化三促成模型
十一．第六步-维：用金不如巧用心
a)关系策略：四大错与四大对
b)升级路径：关系升级模型的解读与使用
c)日常维护：五大技巧
d)演练：客户结婚、生孩子、考学、升迁、乔迁、车祸等维护技巧
情景演练 通关考评
在培训泛滥的今天，培训后听到“木有收获”并非偶然，那么这个课程究竟可以让我们学习到什么呢？革命不是请客吃饭，培训也不是理论游戏，所有的培训如果没有起到推动业绩提升这一目的，我们是不是可以暂时界定这只不过是一场没有筷子的盛宴呢？
培训怎样才能带来生产力，回顾下学开车的过程吧，老师讲如何开车，只需要1天的时间，学员仅仅听了一天课，就可以开车了么？答案显而易见是NO，3个月，多数时间在干啥？没错，教练手把手的教如何开车。由此可见，技能的提升，需要的不是讲师，而是教练；需要的不是听讲，而是练习；需要的不是纸上谈兵，而是从战争中学习战争。也许，这才能拨云见日，让培训真正创造价值。
“案例式教学“，依托多年的培训与咨询经验，运用社会心理学，销售行为学，经济学等学科知识，对销售技术进行了深入研究，不仅仅”教“，重在于”练“和”纠“，故形成了实效性的培训方式。案例教学之所以得到多家银行认可，因为六个关键步骤，步步为营。
率先体验的高兴伙伴有：福建省中行、江苏省中行、浙江省农行、广州省中行、烟台交行、浦发银行、兴业银行、广东省建行、龙岩农商行…… 
评估要素：
职业形象；产品知识；逻辑思维；营销技巧。
情景案例：
理财产品收益低于他行是的挽留技巧
如何向建材老板娘营销出儿童保险
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